Transformer plus de prospects en clients

Vous établissez des offres, et la conversion de celles-ci en vente est moins bonne que par le passé. Si vous cherchez à savoir pourquoi vous ‘ratez’ ces ventes, vous vous rendrez compte que c’est souvent parce que vos concurrents sont moins chers que vous. Le contexte économique pousse les acheteurs à rechercher le ‘mieux-disant’ en comparant essentiellement les prix plutôt que l’offre et ses différents éléments.
Le saviez-vous? La politique de prix est le seul élément marketing qui n’engendre aucun coût. Or seules 8% des PME y ont recours. (étude Forrester Research Inc. B2B Align Sales and Marketing to Increase Sales)

Alors comment créer la différence face à vos concurrents, sans continuellement chercher à être le moins cher?

Comment relever ce challenge?

La plus courante: s’aligner sur le prix des concurrents.

Il est très tentant de rentrer dans le jeu de la négociation sur le prix et de viser à remporter une affaire en étant un peu moins cher que le ou les concurrents. Une fois passée la joie d’avoir remporté un nouveau marché, commence une phase plus délicate où vous allez devoir arbitrer entre la qualité proposée et/ ou les réductions de coûts internes ou externes. C’est la pire des tentations. A court terme, vous gagnerez de nouveaux marchés, à moyen terme vous perdrez en qualité et à long terme vous n’aurez plus les moyens de créer la différence, car vos nouveaux clients auront compris qu’ils peuvent ‘jouer’ sur les prix. Et ils n’en s’en priveront pas! Tiendrez-vous le coup longtemps?

La plus raisonnable: argumenter son prix.

Argument_prix Pour éviter de revoir son prix à la baisse afin de remporter le marché, certains décident de négocier en argumentant point par point et détaillent les composantes du prix de vente. En faisant de la sorte, ils ‘éduquent’ leurs clients/ prospects et les forment à mieux négocier…avec les concurrents. Et la spirale vertueuse du ‘prix juste’ est enclenchée. Gagnera celui qui aura compris comment synchroniser les besoins du client avec son offre. Etes-vous armé pour cette négociation?

 La plus dangereuse: être le moins cher, sans autre stratégie.

Les media vantent les vertus du ‘low cost’, et à les croire seules les entreprises qui cassent leurs prix génèrent des bénéfices. Exemple le plus connu ‘Ryanair’. Cette vision est un peu simpliste! L’approche ‘low cost’ repose sur une stratégie marketing cohérente et assez complexe qui consiste notamment à attirer les clients par un discours ‘prix incroyablement bas’ mais pour un produit ‘tout nu’ et rare…et lorsque l’on cherche à obtenir le produit adapté à ses besoins, les suppléments de prix pleuvent.  Pouvez-vous être le moins cher, sans mettre vos profits, la qualité de vos produits/services ou votre entreprise en danger?

Séduire et vendre plus sans diminuer ses prix, en intégrant le prix dans la stratégie marketing de votre PME.

Contrairement à l’approche traditionnelle, qui vise à créer la différence par le prix OU par le produit ou service, nous établissons avec vous une stratégie dite ‘Océan bleu’. Celle-ci repose sur deux principes simples:

  1. créer une valeur supérieure pour le client en jouant sur les éléments que négligent vos concurrents
  2. baisser vos coûts en réduisant certains éléments considérés comme importants par vos concurrents

En agissant de la sorte, vous diminuez les coûts pour votre entreprise ET augmentez la valeur pour vos clients.

Notre approche est participative: vous êtes formé à utiliser cette stratégie et impliqué dans la création de celle-ci. Pour vous y aider, nous disposons de nombreuses sources d’informations qui alimentent la compréhension de votre marché. Vous cerner les besoins nouveaux de clients à haut potentiel. Nous vous accompagnons en utilisant des outils puissants, hors de portée de vos concurrents. Vous saurez dès lors où se trouvent des gisements de business profitables non exploités par vos concurrents.

Ainsi, vous ne devrez plus vous battre sur le prix pour remporter de nouvelles affaires!

1Vous disposez d’un avantage concurrentiel fort, par la valeur ET par le prix.

2Votre offre est hors de portée de vos concurrents. Elle cultive votre différence.

3Vous augmentez la marge brute de chaque client en alignant l’entreprise sur différenciation et bas prix.

4Vous captez une demande nouvelle sur des gisements de business, souvent inexploités par vos concurrents.

5Vous créez ou renforcez votre position dominante sur votre marché.

Le dirigeant et actionnaire d’une imprimerie voulait améliorer l’attractivité de son entreprise et surtout ne plus avoir à systématiquement réduire son prix de vente pour remporter une affaire.

Sa société d’une vingtaine de salariés était confrontée à la fois à un marché en déclin ET à un nombre de concurrents trés élevé. Lorsque l’offre dépasse aussi drastiquement la demande, l’acheteur devient roi et les prix s’effondrent. Comment survivre dans de telles conditions?

ImprimerieNous l’avons accompagné en suivant notre méthode deepTrack™. Dès le début du projet, nous avons identifié un potentiel de business non suffisamment exploité. La deuxième étape du projet, celle consistant à identifier une stratégie ‘Océan bleu’, a confirmé l’intérêt d’un groupe cible particulier pour des travaux d’impressions personnalisées.

En cumulant le potentiel de business inexploité, des besoins particuliers non couverts par la concurrence et la réduction, allant même jusqu’à l’élimination, de certains postes de coûts, le dirigeant s’est rendu compte qu’il pouvait créer une offre unique sur son marché et capitaliser sur celle-ci afin de développer son activité. Sans être en concurrence sur le prix, puisqu’il est le seul à offrir ce type de produit et service.

Ayant déterminé une offre unique, il ne ‘restait’ qu’à la rendre désirable grâce à un mix marketing intégrant prix, circuit de distribution et l’optimisation du plan de communication.

A l’issue du projet, l’entreprise renouait avec les bénéfices et son potentiel de croissance pu être pleinement exploité les années suivantes.

Les résultats chiffrés sont disponibles en cliquant ici.