Avoir un flux continu de nouveaux clients

Vous avez investi dans des moyens de communication. Site web, plaquette de vente, foires&salons, réseaux sociaux, actions de relations publiques, relations presse,…(pour ne citer que quelques uns des 251 moyens de communication que nous avons recensés)…et vous ne voyez pas de retour sur vos investissements. Et vos clients? Avez-vous pensé à la puissance de recommandation de vos clients? Découvrez comment utiliser le PULL marketing, plutôt que le modèle dépassé du PUSH marketing. Ceci vous aidera à faire de vos clients votre principale force de vente.

 Le saviez-vous? Près de 92% des personnes font confiance à leurs relations proches et suivent leurs recommandations d’achat. Le bouche-à-oreille est le principal canal de vente. Le plus sous-exploité…et pourtant, il ne coûte rien!
(étude Nielsen Institute. Global Trusth in Advertising Survey. Q3 2011)

Exploitez ce puissant levier d’apport d’affaires sans revoir votre communication de fond en comble.

 

Comment relever ce challenge?

La plus courante: multiplier les appels téléphoniques à froid.

Quand on a épuisé tous les moyens de communication à sa portée et que les ventes ne suivent pas, le recours à la prise de rendez-vous de type ‘pied dans la porte’ s’impose assez naturellement. Peu de prestataires offrent des ressources adaptées à ce genre de mission. Qui mieux que vous ou vos équipes commerciales est en mesure de vendre et d’argumenter correctement? C’est le premier écueil de cette approche – souvent coûteuse. Le second, et non le moindre – comment réagissez-vous quand on vous appelle de façon non sollicitée? Et quand en final un rendez-vous est obtenu, que pensez-vous de l’interlocuteur que vous rencontrez? Les entretiens se réduisent trop souvent à une dégustation de café…rarement correct. Cela fait cher pour un café. Vous ne trouvez pas?

La plus médiatisée: les campagnes sur les réseaux sociaux destinées à lever des leads.

Media-Sociaux Pas une semaine sans qu’un nouveau réseau social ne voit le jour, les media sociaux sont tendance! Et gratuits en prime. Alors pourquoi ne pas surfer sur cette vague afin de générer de nouveaux leads. Les séminaires vantant les mérites d’apporteur d’affaires de réseaux tel que LinkedIn par exemple sont légions. Et le nombre de participants à ceux-ci impressionnant. Donc, oui et oui! Soyez dans le coup. A moins que vous n’ayez compris que le fait d’avoir des relations ‘virtuelles’ est à la fois incontrôlable, mais surtout très éloigné de ce qui crée une véritable relation de confiance et professionnelle. Ne nous faites pas dire qu’il est inutile d’assurer une présence sociale ou d’ouvrir votre site d’entreprise à ceux-ci. Certe l’effort d’intégration sociale est essentiel, mais cela ne vous apportera aucun effet commercial sans véritable stratégie de présence et de contenu.

La plus coûteuse: faire de la pub!

Que ce soit dans les medias traditionnels ou sur internet, l’achat d’espace publicitaire reste très coûteux…pour des résultats très décevants. A quoi sert de ‘pousser’ votre pub vers une cible qui n’est pas ouverte à votre offre? Dans un monde où tout le monde crie pour se faire entendre, avez-vous les moyens de crier plus fort que les autres?

Optimiser votre plan de communication en terme de contenu, de supports, et de ‘call to action’ parfaitement synchronisés avec le chemin d’achat, et surtout conçu pour faire de vos clients vos meilleurs vendeurs.

Ultime étape de la solution deepTrack™, votre plan de communication est conçu pour que chacun de vos clients devienne le meilleur prescripteur de votre offre auprès de ses relations. C’est l’ultime étape du chemin d’achat. Après avoir découvert votre offre, l’avoir préférée en terme de valeur apportée, achetée, évaluée et ensuite – selon le type d’offre – ré-achetée, qui mieux que votre client pourra témoigner et partager son expérience avec vos futurs clients. Souvenez-vous bien de ceci, 92% des décisions d’achats sont prises sur base de recommandation des proches. deepSense est probablement le seul cabinet de consultance spécialisé en marketing, vente et communication pour les PME à avoir parfaitement intégré cette dimension dans l’accompagnement au développement commercial de ses clients.

A cet atout s’ajoutent d’autres particularités de notre approche.

  1. Votre plan de communication est basé sur une expérience de terrain en PME, où les moyens sont forcément réduits, il privilégie donc VOS supports de communication propres.
  2. Le plan de communication est destiné à toucher vos cibles prioritaires – ce que l’on appelle le taux de couverture ciblé – en privilégiant les plus puissants.
  3. Parfaitement synchronisé avec votre offre – que nous avons rendue la plus génératrice de valeur tout en réduisant vos coûts – il se calque sur chacun des 8 rendez-vous du chemin d’achat, de la découverte de votre offre à la prescription vers des tiers.
  4. A chacun de ces moments, nous établissons ensemble le contenu le plus adapté au contexte de la conversation commerciale. Transformant ainsi chacun de vos messages en une suite logique et fluide d’éléments de votre argumentation commerciale.
  5. Et enfin, sur base des nombreux retours d’expériences dont nous disposons, nous ajustons l’investissement afin d’obtenir le meilleur retour en terme de ventes.

En agissant de la sorte, vous évitez les dépenses inutiles et pouvez vous ouvrir à des voies de communication puissantes génératrices de ventes, en conservant toute la force et la consistence de votre offre.

Notre approche est participative: vous êtes formé à utiliser les outils et impliqué dans la gestion de votre communication. Pour vous y aider, nous disposons de nombreuses sources d’information, basées sur des années d’expériences tant pour les plus grandes marques mondiales que pour les PME et d’un accès aux études de media planning. Vous construisez votre communication, non plus sur base d’opportunités qui se présentent à vous, mais sur base d’une démarche solide, forte et cohérente, tout en optimisant chacun de vos investissements. Les PME qui ont eu recours à notre approche ont réalisé des économies et gagné en efficacité commerciale. Plus 30% de Chiffres d’Affaires et plus 71% de profit en moyenne.

Synchronisez votre communication avec votre marketing et générez des ventes à moindre coût!

1Vous multipliez tous les effets du travail de fond sur votre offre et votre argumentation commerciale afin de gagner en visibilité.

2Low Cost. Vous réalisez des économies en vous limitant aux dépenses en communication ayant le plus fort impact de vente.

3Vous apportez du support à vos clients pour les transformer en vendeurs.

4Vous disposez d’une véritable stratégie de communication. Avantage concurrentiel important.

5Tous les effets sont cumulés pour rendre votre offre UNIQUE, DÉSIRABLE et VISIBLE.

Comment obtenir plus de contacts de vente alors que l’équipe est réduite, les moyens financiers limités et les clients potentiels en nombre très limités et difficilement atteignables par les voies de communication traditionnelles? C’est la question qui s’est posée lorsque nous avons abordé l’optimisation du plan de communication dans une entreprise wallonne  spécialisée dans le secteur IT, et en particulier dans l’audit, le design et la sécurisation de grosses infrastructures informatiques. Petit acteur dans un monde de géants.

Nous avons abordé la dernière étape du deepTrack™, celle appelée OptiCom (Optimisation du plan de Communication), un brin anxieux. Le challenge n’était pas évident, surtout en tenant compte du fait que toute l’équipe était complètement surchargée de travail. Notre priorité d’optimisation a, dans ce cas, porté sur l’économie de temps. Pas question d’ajouter un élement de plus au plan de communication, il nous fallait faire un arbitrage et supprimer un ou des moyens plutôt que d’en ajouter, tout en veillant à ce que le plan délivre de meilleurs résultats de vente. En clair comment faire plus avec moins?

L’entreprise, comme beaucoup d’autres, participait à quelques foires et salons spécialisés du secteur. Ces moments de communication généraient des coûts supplémentaires – matériel d’identification, film d’entreprise – …et mobilisaient une partie de l’équipe. Que ce soit en préparation, montage, présence lors des foires et démontage du matériel d’exposition. Les retours étaient relativement bons puisque chaque participation permettait de générer 1 à 2 nouveaux clients à partir de 4 leads très confirmés. C’était de loin le meilleur outil de communication. Et c’est pourtant ce poste qui fut supprimé!

Pourquoi?

InformatiqueLe projet avait permis de créer une offre très forte, présentant un réel avantage concurrentiel tout en réduisant certains coûts variables de l’entreprise. Le travail de création du contenu de la conversation commerciale, débouchait sur une formulation choc. ‘En Europe, 7 entreprises disparaissent chaque jour suite à une défaillance informatique.’ Quand on vend de la sécurisation de grosses infrastructures informatiques, ceci à de quoi retenir l’attention des responsables IT…voire même du CEO. L’offre étant claire et unique, le discours commercial rodé. Le dirigeant a accepté – à titre expérimental – de remplacer sa présence en tant qu’exposant à un salon par une intervention en tant qu’orateur dans un workshop. Le sujet était tout trouvé: la sécurité informatique. Le contenu de l’intervention ne nécessita aucun travail supplémentaire puisqu’il s’agissait de la présentation commerciale en powerpoint amputée de quelques slides.

Deux heures de répétition, une heure trente de route et un exposé de 45 minutes plus tard, le client nous appelle très enthousiaste. ‘Je suis enchanté! Une bonne centaine de personnes assistaient à ma présentation et je reviens avec 45 cartes de visites et 12 demandes de rendez-vous.’ Il avait fait mouche. Le seul bémol…comment caser autant de demandes dans un agenda surchargé?

A l’heure du bilan de cette première expérience, l’évidence de supprimer toute présence future en tant qu’exposant à un salon et de la remplacer par une intervention dans l’un des workshops ou ateliers était incontournable. Gain de temps à chaque salon: 4jours x 2 hommes, plus un investissement moyen de 7.000 euros pour 4 leads en moyenne. Contre une demi journée, aucun investissement et 45 leads (qui se sont transformés en 6 clients). En terme de leads, le calcul est simple: + 1.025% de retour sur investissement! Imparable.

Ce cas illustre bien le fait que sans avoir revu sa ‘copie’ en terme d’offre et d’argumentation de vente, il ne faut pas s’attendre à des miracles lorsque l’on cherche à optimiser son plan de communication. Par contre, lorsque ces deux éléments, l’un marketing, l’autre vente sont synchronisés dans une optique d’optimisation de la communication, les résultats sont spectaculaires.

Le détail des résultats du projet deepTrack™ réalisé pour cette entreprise est présenté ici.