Générer plus d’opportunités

Vous pensez avoir une offre plus séduisante que celle de vos concurrents, et pourtant les chiffres de ventes ne sont pas au rendez-vous. La faute à quoi, ou à qui? A cette question, la ou les personnes responsables des ventes se retrouvent généralement en ligne de mire. Vous êtes-vous déjà demandé si la conversation de vente était adaptée aux besoins de vos clients?

Le saviez-vous? Plus de la moitié de vos prospects qualifiés (donc identifiés comme acheteurs potentiels) ne sont pas prêts à acheter vos produits ou services. (étude Gleanster Research. Demand Generation Book)
Engagez la conversation avec vos prospects et créez l’urgence du besoin de vos produit ou services!
 

Comment relever ce challenge?

La plus courante: mieux encadrer la force commerciale et augmenter les outils d’aide à la vente.

Pur bon sens en matière de gestion commerciale. En contrôlant mieux le cycle de vente et le discours des commerciaux, on peut influencer leur performance. Ce principe a conduit beaucoup d’entreprises à mettre en place des outils de CRM, rebondir sur le discours dominant, et très à la mode, du tout aux réseaux sociaux pour générer de nouveaux contacts et leur donner du contenu en incitants d’achats,… Mais à suivre les moutons, on s’aperçoit un peu tard que le retour sur investissement de ces nombreux coûts supplémentaires est désastreux. Etes-vous prêts à jeter votre argent par les fenêtres?

La plus dévalorisante: offrir des réductions de prix ou des avantages gratuits.

Big-Deal Solution de facilité. En diminuant son prix ou en offrant des services gratuits, on pense souvent pouvoir motiver des achats sur base du sentiment de  la ‘bonne affaire’. C’est parfois vrai, mais dans tous les cas, cela force l’acheteur à renouveler les demandes de réductions sur ses achats futurs. Pensez ‘Conditions Salons’ et vous aurez tout compris! Il n’y a plus, en Belgique, une seule voiture qui soit vendue sans rabais sur le prix catalogue, à l’exception de quelques marques…d’exception. Et en final, vous donnerez à votre marché toutes les bonnes raisons pour amoindrir les mérites de votre offre.

La plus dangereuse: changer systématiquement de commerciaux ou ne recruter que les plus seniors.

En pratiquant de la sorte, vous envoyez deux signaux à vos prospects et vos clients. Le premier, et surtout en cas de changement fréquent de commercial, est celui de l’instabilité d’équipe et donc de fragilité ou de manque d’attrait de votre société. Si vos commerciaux changent, alors pourquoi faire confiance à cette société? L’entreprise tombe dans le second piège lorsqu’elle se rend compte que salaire élevé ne signifie pas nécessairement meilleure performance. Alors avant de prendre en grippe vos commerciaux, pensez à ouvrir vos horizons et chercher la cause à votre mauvaise gestion des opportunités.

Avoir une approche ‘customer centric’. C’est-à-dire voir votre entreprise en tant que client ou prospect et non de l’intérieur.

De nombreux consultants ou experts externes partent du diagnostic de votre entreprise, de sa stratégie, de ses ressources et de la gestion de celle-ci pour en améliorer la performance. En faisant ainsi ils oublient deux éléments essentiels. Vos clients ont des besoins pour lesquels votre offre ne constitue qu’une partie de la solution globale. Et ils opèrent en dehors de votre entreprise au sein de leur organisation. Ils ne sont souvent pas les seuls détenteurs de la décision d’achat. Bien évidement, nous n’écartons pas les fondamentaux qui caractérisent votre entreprise, son marché, sa position sur celui-ci et ses composantes internes en termes de moyens et de potentiel.

Nous apportons une dimension nouvelle à votre démarche commerciale, nous créons l’urgence du besoin tout au long du parcours d’achat de vos prospects et clients dans leur environnement. Dans notre méthode deepTrack™, il s’agit de la troisième étape qui s’appelle SalesTalk.

Vous pourrez ainsi optimiser les efforts commerciaux en synchronisant parcours d’achat (celui de vos clients) et parcours commercial (celui de vos vendeurs). Vous n’aurez plus besoin de changer votre équipe et/ou lui offrir de nouveaux et coûteux supports commerciaux.

Voici les 4 moments clefs de la création de l’urgence du besoin.

  1. Engagement de la conversation commerciale. Votre équipe et vous disposez d’une formation vous permettant de savoir où se trouve votre prospect dans son parcours d’achat et quel type de conversation il doit avoir.
  2. Identification des enjeux du client. Le prospect se sentira reconnu lorsqu’il a face à lui une personne désireuse de savoir où il se situe dans sa démarche de recherche de solution.
  3. Présentation de scenarios. Plutôt que de chercher à vendre une solution toute faite, le vendeur propose des scenarios d’utilisation de l’offre de façon à ce qu’elle corresponde aux enjeux du prospect.
  4. Présentation de l’offre. Le prospect est préparé à se projeter dans l’utilisation de l’offre, dans son contexte. La conversation sur la valeur de l’offre peut s’engager.

En agissant de la sorte, vous diminuez les coûts pour votre entreprise (pas de moyens nouveaux, pas de perte de temps,…) ET augmentez la valeur perçue de votre offre pour vos clients.

Notre approche est participative: vous êtes formés à utiliser les outils du SalesTalk et impliqués dans la création de l’argumentation commerciale. Pour vous y aider, nous disposons de nombreuses sources d’inspiration, basées sur des années d’expériences. Vous engagez une conversation constructive qui génère le désir d’achat de votre offre. Ces moyens puissants sont uniques sur le marché belge. Vous aurez ainsi un avantage concurrentiel fort sur vos concurrents.

En vous mettant à la place de vos clients et prospects, vous saurez comment les séduire davantage!

1Vous disposez d’un avantage concurrentiel fort, par la valeur, par le prix ET par une conversation commerciale adaptée à votre cible.

2Vous créez l’urgence du besoin tout au long du parcours d’achat de vos prospects et clients.

3Dès le premier contact avec vos prospects, vous engagez la conversation autour de la valeur de votre offre.

4Vous augmentez la conversion du nombre de prospects en clients.

5Vous alignez votre force commerciale autour d’un avantage adapté à des besoins non satisfaits par les concurrents.

Un cabinet de consultants travaillant pour des consultants n’est pas un cas fréquent. Nous avons pourtant connu cette situation à plusieurs reprises. Sans doute parce que nous sommes reconnus pour notre capacité à innover et apporter des solutions performantes, adaptées au contexte difficile dans lequel évoluent les entreprises depuis quelques années.

Le dirigeant et fondateur de cette entreprise nous a contacté afin que nous l’aidions à affiner sa stratégie marketing. Le but principal consistait à recevoir des appels spontanés de sociétés désireuses de faire appel à ses services. ‘Au moins trois avant la fin de l’année’, nous avait quantifié le fondateur. L’essentiel de la démarche commerciale consistait à faire – en interne – du cold call, des appels téléphoniques ciblés, afin de décrocher le premier rendez-vous de prospection. Les taux de conversion appels en rendez-vous étaient faibles. Et lorsque le rendez-vous était obtenu, la conversion en demande d’offre restait proche de zéro. Il y avait urgence! Et pourtant l’offre de cette société était (et reste encore aujourd’hui) très innovante et parfaitement adaptée aux besoins des entreprises désireuses d’améliorer la performance de leurs ressources humaines. C’est une offre de type ‘Océan bleu’…à quelques détails près.

ConsultantsNous avons suivi les étapes du projet deepTrack™, et, dès le début de notre intervention, nous nous sommes rendus compte du manque de clarté de l’offre et de l’inadéquation totale de son argumentation commerciale dans une optique ‘customer centric’. Le prospect et client n’était absolument pas au centre de l’entreprise. Dès lors comment l’inciter à prendre contact avec elle, si sa place n’était pas mise en avant? Et pourtant, le dirigeant estimait que les mauvais résultats étaient liés à un manque de maturité du marché ou à une équipe commerciale déficiente.

A l’issue de la mise en place d’une offre créatrice de valeur pour les clients qui réduit les coûts pour l’entreprise, l’effort a porté sur le contenu de l’argumentation commerciale. Le parcours d’achat ayant été parfaitement assimilé et mis en pratique par le dirigeant et sa force commerciale, les retours en terme de conversion de rendez-vous et de demande d’offres furent au rendez-vous.

Il nous restait toutefois à atteindre l’objectif d’appels spontanés de clients potentiels. Bien évidemment, ce n’est pas en disposant d’une offre unique et d’une parfaite maitrise de la conversation commerciale que l’objectif pouvait être atteint. Le projet deepTrack™ permet lors de la dernière étape d’optimiser les moyens de communication. Après avoir rendu l’offre unique et désirable, il ne nous restait qu’à la rendre visible pour susciter les appels.

C’est sur ce point en particulier que tous les efforts faits en amont permettent de déployer toute la puissance de notre approche. Sans aucun ajout de moyens, si ce n’est une refonte de la présentation commerciale (un document de présentation powerpoint) et la tenue d’une conférence de presse réunissant exactement les mêmes journalistes que celle de l’année précédente, la parution des articles fut tellement bien accueillie, que le premier appel spontané eut lieu. D’autres ont suivi depuis. Au grand plaisir de notre client.

Cet exemple illustre qu’une démarche commerciale, organisée en fonction du parcours d’achat, ne s’arrête pas à l’encadrement, la formation et le support de l’équipe commerciale. Elle se révèle être un puissant levier d’apport de nouveaux business quand elle est également déployée vis-à-vis de prescripteurs – telle que les journalistes dans ce cas – diffusant l’information auprès d’une large cible.

La méthode deepTrack™ a été conçue de telle sorte qu’à l’issue de chaque étape, vous puissiez gagner en puissance. Et sans ajouter de nouveaux moyens, ni révolutionner votre organisation, que vous puissiez transformer votre entreprise en aimant à business.