Archive for the ‘Erreurs marketing’ Category

Les 10 erreurs marketing à éviter

Les 10 erreurs marketing à éviter

Parfois fatale. Toujours source de dégâts collatéraux. Mieux vaut éviter l’erreur marketing dans votre activité.

Voici les 10 erreurs les plus fréquemment commises par les dirigeants de PME et rencontrées lors des missions menées par les consultants de deepSense. Apprenez à éviter ces erreurs car elles s’avèrent souvent lourdes de conséquences.

Faute d’expérience et de recul suffisant, les dirigeants de PME commettent fréquemment des erreurs majeures lorsqu’ils agissent à l’intuition ou dans l’urgence. Chacune sera détaillée dans les prochains sujets.

Les voici en primeur.

  1. ‘Chasser’ de nouveaux clients plutôt que d’accroître la satisfaction des clients ‘profitables’ ;
  2. Ecouter les besoins des clients (oui, oui…c’est une erreur !) ;
  3. Avoir une vision produit et non une vision clientèle ;
  4. Croire que l’on peut obtenir de meilleurs résultats sans changement ;
  5. Voir le marketing comme étant la publicité et la vente ;
  6. Décider et agir sans fondement ;
  7. Abandonner prématurément ;
  8. Avoir un texte de vente de mauvaise qualité ;
  9. Faire ‘comme’ vos concurrents ;
  10. Avoir recours aux médias payants.

Chasser plutôt que jardiner. [Erreur marketing n°1]

Chasser plutôt que jardiner. [Erreur marketing n°1]

C’est connu et si souvent perdu de vue par les dirigeants d’entreprise. L’étude menée par Fred Reichheld de Bain & Company met en évidence le fait que 5% d’augmentation de la rétention (fidélisation) client génère, en moyenne, au delà de 25% de profits supplémentaires pour les entreprises menant une politique commerciale que l’on qualifiera de ‘jardinage’. Alors que la chasse d’un nouveau client mobilise 6 à 7 fois plus de moyens (en argent et en temps) que pour en conserver un déjà acquis. En clair, il vous coûtera beaucoup moins cher de fidéliser un client que d’en gagner un nouveau. Et pourtant la stratégie de fidélisation clients est trop souvent négligée, voire absente, des préoccupations des responsables de PME.

 

La première étape du modèle d’accompagnement du deepTrack™ consiste à dégager, systématiser et donner la priorité aux actions commerciales permettant de générer, à court terme, un revenu conséquent provenant des ‘bons’ clients. La détermination des ‘bons’ clients s’établit sur deux critères d’évaluation, à savoir leur niveau de satisfaction et leur niveau d’expertise. A cela s’ajoutent des actions spécifiques et peu coûteuses afin d’en faire de véritables ambassadeurs de votre entreprise.<!–more–>

 

Et pour chasser ? Plutôt que de dégager de nouveaux moyens (en temps et argent), nous identifions, sur base d’éléments précis et objectifs, les ‘mauvais’ clients. L’énergie, souvent conséquente, consacrée à ceux-ci est ainsi allouée à la conquête de nouveaux clients à plus forte valeur. Sans coût additionnel !

 

Tout est donc une question de point de vue, de réflexion et d’action. Cherchez comment faire fructifier vos clients. Comment les rendre HEUREUX. Laissez de côté ceux qui n’en valent pas la peine. Et appliquez les enseignements de ce qui rend vos clients heureux et donc plus profitables pour en attirer de nouveaux.

 

Pensez d’abord à ‘Jardiner’ plutôt qu’à ‘Chasser’. Le résultat sera plus rapide, plus profitable et donnera de la valeur à votre activité. Car finalement, la pérennité de votre entreprise repose sur l’accroissement du profit qu’elle génère plutôt que sur la croissance de votre chiffres d’affaires.

 

Les amateurs d’études et de données chiffrées trouveront ici une foule d’informations sur ‘la valeur d’un client existant’ (en anglais).

 

Ecouter les besoins des clients. [Erreur marketing n°2]

Ecouter les besoins des clients. [Erreur marketing n°2]

Pourtant à la base des pratiques marketing classiques, l’écoute des besoins des clients démontre clairement ses limites lorsque l’on constate l’important taux d’échec de réussite des lancements de nouveaux produits ou services. Selon les marchés, entre 80 à 90% des produits ou services échouent peu de temps après leur lancement. Ce n’est pourtant pas faute de ne pas avoir passé ceux-ci au crible de pré-études diverses. Clairement, les intentions d’achat relevées lors d’études en ‘laboratoire’ ne sont pas un critère de réussite suffisant.

Il est également évident que l’échec de lancement de produits ou services n’a pas pour seule origine l’optimisme béat des responsables marketing. L’absence de communication, de distribution et de réelle valeur ajoutée suffisante expliquent aussi ces plantages.

L’émergence des enseignements des neuro sciences appliquées au marketing permet d’augmenter de façon spectaculaire le taux de réussite et l’adoption par les clients de nouveaux produits ou services. Plutôt que d’écouter ce que le client évoque dans un contexte rationnel, observez le ! Vous apprendrez plus surement par cette voie que par l ‘écoute.

Pourquoi ? Lorsqu’un client est interrogé sur les raisons qui le motivent à l’achat, le réachat ou l’intention d’achat, sa pensée s’organise de façon rationnelle. Or plus de 95% des achats sont d’origine émotionnelle (impulsions, envies, plaisirs, craintes,…) même dans un contexte de produits ou services destinés à un usage professionnel. La qualité du vendeur à détecter ces besoins permet souvent de faire la différence par rapport à la concurrence. Parfois même pour des prestations de moindre qualité objective sur base d’une analyse rationnelle.
Parmi les exemples de ceci, plusieurs études ont clairement démontrées que le choix d’une automobile – pourtant un achat très impliquant – est motivé par des critères purement émotionnels. L’ambiance chez le concessionnaire, le contact avec le vendeur, la présentation des véhicules, des détails d’équipements à priori anodins sont autant de déclencheurs de décision d’achat dominants le choix rationnel. A postériori, les clients auront beaucoup de difficultés à affirmer que leur choix fut motivé, par exemple, par l’écoute et le charme du vendeur plutôt que par les caractéristiques objectives de l’automobile achetée. Pire, parce qu’ils ne l’auront sans doute pas détectée lors du passage chez le concessionnaire, cette odeur prenante de cuir neuf leur aura donné envie de sortir du budget fixé et de commander l’option cuir pour la garniture des sièges. Quel client l’avouera ?

Suivons l’exemple du pré-test dans ce contexte. Demandez à un visiteur d’une concession automobile quelles sont les raisons qui le pousseraient à commander l’option cuir. Les réponses seront de type rationnel. Améliorer le touché du cuir, le soin à l’esthétique, proposer plus de couleurs, augmenter le confort,… Tous ces facteurs pourtant plutôt émotionnels auront été rationnalisés. Personne ne vous dira : ‘Si vous diffusiez une odeur de cuir agréable, cela me ferait penser à une forme d’opulence, de richesse…et sans doute que cela guidera mon choix vers cette option’. En clair, plutôt que de proposer mille versions différentes de revêtements intérieurs (l’abondance de choix tue la décision d’achat), testez différents stimuli d’achat, inspirés du marketing sensoriel entre autres, et observez la réaction de vos clients et le niveau de commande. Ne leur posez plus de questions !

L’exemple donné vous paraitra sans doute peu adapté à votre activité. Alors voici un cas observé lors d’une de nos missions. Il s’agit d’une société d’imprimerie digitale. Aucun client ne visite l’imprimerie. Seuls les commerciaux rencontrent les clients et prospects. Ils reçoivent des offres simples à comparer avec celles des nombreux imprimeurs actifs sur le marché. Une étude classique des besoins des clients fut menée en son temps. Il en ressortait le fait que des critères rationnels : le prix, le rapport qualité/ prix, le choix des supports d’impression, le délai de livraison, le support technique et administratif,… déterminait le choix final du client. Ils furent écoutés. Et pourtant, l’imprimeur connu une perte croissante de chiffre d’affaires. Pourquoi ? Parce qu’il n’avait pas observé son marché, ses clients et prospects lors des entretiens.
Notre observation des comportements d’achat, des circuits de décision et les contacts menés avec des prospects ou clients, notamment en filtrant les marqueurs d’expression non verbale, nous ont appris bien des choses. Parmi lesquelles, le stress du changement, la force de l’habitude, l’impossibilité de s’ouvrir à d’autres voies d’approvisionnement d’imprimés, le relationnel fort avec l’équipe de vente,… Tous ces obstacles à la conquête de nouveaux marchés furent levés en appliquant une recette simple. Apporter une solution claire et intégrée à des décideurs ouverts au changement. Une offre déterminée adaptée aux besoins non exprimés verbalement d’une cible précise. L’imprimeur disposait de tous les ingrédients pour réussir à mettre en place l’offre désirée. Il changea son approche commerciale de conquête de nouveaux clients en ayant un responsable ventes de profil similaire à sa cible – l’importance de la relation de type alter ego. Et le flux de nouveaux clients arriva en quelques mois.
Aujourd’hui, l’imprimeur se concentre sur le développement du chiffre d’affaires sur ses nouveaux clients, notamment en créant un contexte propice au renforcement de l’habitude d’achat, tout en poursuivant la conquête clients. Le chiffre d’affaires est à nouveau au rendez-vous et en progression.

N’oubliez jamais ceci. Cessez d’écouter vos clients : ils ne savent pas ce qu’ils font, ni pourquoi ils le font ! Préférez les observer en situation d’achat ou d’utilisation de vos produits ou services.

Pour ceux qui pratiquent l’anglais, un article qui complètent d’exemples et de règles la démonstration de cet article, ici.

 

Avoir une vision produit et non une vision clientèle. [Erreur marketing n°3]

Avoir une vision produit et non une vision clientèle. [Erreur marketing n°3]

La vision clientèle est au cœur de la vision du marketing de l’entreprise. Evident ! Sans client, pas de vente. Pas de vente, pas de revenu; pas de revenu, pas de profit et pas d’entreprise.

Dans tous les cas, le marketing est avant tout un outil de vente. Pour cela, le but du marketing consiste à connaître et comprendre les clients et prospects, leurs besoins. Avec pour finalité la capacité d’élaborer un produit ou un service qui leur conviendra parfaitement. Et non l’inverse.

Marketing = Ventes.

La dynamique d’une vision produit est, lorsqu’on pousse le raisonnement à l’extrême, celle de l’inventeur. Celui qui crée et peaufine les caractéristiques de son produit. Sans finalement savoir si un marché existe pour l’écouler. Une fois le produit conforme aux attentes et à la vision de son créateur, la question se pose de savoir à qui le vendre et à quel prix. L’entreprise qui s’enferme dans cette logique vision produit s’isole de ses concurrents et surtout se coupe de toute vision clientèle.

Croire que l’on peut obtenir de meilleurs résultats sans changement. [Erreur marketing n°4]

Croire que l’on peut obtenir de meilleurs résultats sans changement. [Erreur marketing n°4]

Si vous ne l’aviez remarqué, le monde change autour de vous. Vos clients ont des attentes qui évoluent. De nouveaux concurrents apparaissent. Les vérités d’hier ne s’accordent plus nécessairement à celles d’aujourd’hui. Vous sentez-vous à l’aise face à ces évolutions ? Ne vous semble t’il pas qu’un changement doit être opéré dans votre gestion d’entreprise ?

Le changement fait peur. C’est un fait ! Cette attitude de résistance au changement s’explique par la crainte des conséquences qu’il induit. Face à l’évidence de la nécessité du changement, chacun régira selon ses propres expériences ou en fonction de sa personnalité. Certains chercheront, par instinct, les conséquences néfastes ou négatives du changement. Alors que d’autres croiront mordicus aux seuls bienfaits de celui-ci. La vérité est quelque part entre ces deux positions extrêmes.

Une chose est certaine. Si l’évolution de vos résultats à l’allure d’une courbe désespérément plate …Il y a peu de chance que vous obteniez de meilleurs résultats en utilisant toujours les mêmes recettes. Si sa mayonnaise ne prend pas, le cuisinier cherchera a changer l’un des paramètres de sa préparation : que ce soit la température du bocal de préparation, la vitesse d’incorporation de l’huile, le mouvement du batteur…

Considérez donc le changement comme une opportunité à l’obtention de meilleurs résultats et non l’inverse. Osez modifier l’un et l’autre ingrédient de votre recette. Parmi ceux-ci le premier ingrédient à reconsidérer est celui du marketing. En effet, parmi les facteurs expliquant les plus fortes croissance des petites et moyennes entreprises, appelées ‘Gazelles’ en Europe, le recours au marketing figure au sommet.

Le marketing intervient dans les trois domaines clefs de réussite de ces entreprises :

1. L’innovation produit/ service.
Où contrairement aux idées reçues, l’innovation tient uniquement en l’association de deux choses existantes pour en former une nouvelle. (Etude 2010 HEC Montréal (1)
2. Une vision où le client est au cœur de l’entreprise.
Customer centric pour les anglo-saxons. C’est précisément cette vision customer centric qu’apporte le marketing en s’appuyant notamment sur l’adéquation des besoins clients avec l’offre de l’entreprise.
3. La capacité d’évoluer.
Le changement repose sur l’écoute permanente, par la veille du marché, de la concurrence, des remarques des clients. De telle sorte qu’aucune des entreprises Gazelles ne mène son business après 5 ans telle qu’elle l’avait imaginé lors de son lancement.

Et si l’adoption du marketing vous permettait de remettre votre entreprise en route vers la croissance ? Prêt à ce changement ?

(1) Découvrez les résultats de l’étude relative aux facteurs explicatifs de la très forte croissance des Gazelles (PME innovantes à très forte croissance) ici.

Voir le marketing comme étant la publicité et la vente. [Erreur marketing n°5]

Voir le marketing comme étant la publicité et la vente. [Erreur marketing n°5]

Etant quotidiennement en contact avec des dirigeants d’entreprise, je constate que leur perception du marketing se résume à bien peu de choses: la publicité et la vente.

Le marketing reste un concept trop vague ! Du coup, cette vision étriquée ne permet pas d’utiliser le marketing à bon escient et les dirigeants – mal (in)formés – ratent des opportunités extraordinaires pour développer durablement l’activité de leur entreprise.

Philip Kotler, spécialiste renommé, illustre sa définition du marketing par une belle métaphore : « Le père du marketing, c’est l’économie. La mère, c’est les sciences sociales. Le grand père, c’est les mathématiques et la grand mère, la philosophie. ». Plus concrètement, Il poursuit un double objectif : séduire de nouveaux clients par la promesse d’une valeur supérieure, et conserver la clientèle existante pour qu’elle augmente ses achats, en lui apportant la plus grande satisfaction possible à long terme. En un mot le marketing vise à maintenir une organisation en phase avec ses publics. C’est bien plus que de la vente et de la pub ! Et c’est justement par cette recherche permanente d’adéquation entre la production de l’entreprise et les besoins de ses publics cibles que l’entreprise génère durablement des revenus.

 

La Fnac illustre parfaitement cette démarche. Fondée en 1954, sous le nom de Fédération nationale d’achats des cadres, c’était à l’origine une centrale d’achats, pour du matériel photographique principalement, qui a évolué vers le distributeur international de produits de loisirs intellectuels que l’on connaît. Tout au long de son évolution, la Fnac a cultivé sa relation avec ses clients. Que ce soit par le programme « adhérents », le site web qui reprend l’historique des achats et des propositions d’achat fondées sur le goût des clients ou la culture de service client, toute l’organisation est centrée sur l’écoute des besoins des clients, les problèmes qu’ils rencontrent et comment apporter une solution que la concurrence n’offre pas.

C’est là qu’il faut considérer le marketing ! Dans l’art de créer et de maintenir la différence dans la réponse aux besoins de ses publics. Partant de ceci, tout le génie réside dans la capacité de l’organisation à produire cette différence tout en générant le meilleur rapport entre son coût de production et la valeur perçue par le client.

Ikea, l’a bien compris ! En évitant tous les coûts directs liés à l’assemblage du mobilier et en reportant cette charge vers ses clients, elle a pu non seulement diminuer drastiquement ses coûts de transport sur toute la chaîne logistique et offrir à un prix particulièrement bas, un mobilier ‘au goût du jour’ (merci le design maison) qui séduit une très large cible de consommateurs. Après coup, c’est simple, mais imaginez trente seconde qu’Ikea n’existe pas…et que vous ayez la brillante idée de vendre des meubles à monter. Oseriez-vous ? Si les concurrents ne le font pas…c’est que cela ne répond pas à une demande du marché. Encore une opportunité de développement extraordinaire perdue.

Voila…le marketing est là ! Chercher, interroger, remettre en cause et surtout comprendre les besoins non satisfaits des clients. Innover, bousculer les idées reçues, créer. Et finalement trouver comment réduire les coûts en augmentant l’attrait de votre service ou produit… bien plus que l’encadrement et la formation de vos vendeurs et la publicité fusse t’elle gratuite.

Irréaliste ? Non : de Apple à Wii (Nintendo), en passant par Facebook, les exemples d’entrepreneurs qui ont compris l’apport unique de la mise en phase avec ses publics sont légion.

Envie de mettre votre offre en phase avec ses publics ? Contactez-nous.

Votre avis nous intéresse toujours. Partageons nos points de vue.

Décider et agir sans fondement. [Erreur marketing n°6]

Décider et agir sans fondement. [Erreur marketing n°6]

Le manque d’étude de leurs marchés, des opportunités et des menaces, des forces et des faiblesses, le manque d’attache à une niche précise… Le manque à l’étude porte les PME à agir à l’aveuglette et trop souvent parce que leurs gestionnaires s’entêtent à croire qu’ils connaissent bien leurs produits et leurs clients.

Seriez-vous prêt à quitter le port, à bord de votre voilier, sans avoir pris connaissance de la météo, de l’état de la mer et de son trafic, sans information sur votre point d’arrivée, sans carte, sans moyens de communication et seulement une vague idée de vos réserves en fuel et eau potable…sous prétexte que vous êtes un vieux loup de mer? Non, évidemment. Il en va de même dans la gestion quotidienne de votre entreprise et plus particulièrement au niveau de son marketing. Pensez aux marins, chaque matin.

Croire que l’on vit de ses clients est une grave erreur ! Une entreprise vit de la satisfaction qu’elle apporte aux besoins de ses clients…et leurs besoins évoluent et vos concurrents aussi. Concentrez-vous donc à comprendre comment fonctionne votre marché, quelles sont les menaces et opportunités à l’horizon. Imaginez la perte subite de votre plus gros client et ses implications…pour recréer votre entreprise en ne vous concentrant que ce sur quoi vous êtes unique, lâcher du leste alors qu’il en est encore temps.

Le secret d’un développement réussi est de savoir se réinventer sans cesse en observant son environnement de marché, en transformant les difficultés en opportunités et en se concentrant sur ses forces plutôt que ses faiblesses. Là se trouve le fondement de vos décisions et actions. Pensez aux marins, chaque matin.

Abandonner prématurément. [Erreur marketing n°7]

Abandonner prématurément. [Erreur marketing n°7]

Tout le monde en parle! Pour booster votre business vous DEVEZ présenter votre activité sur les réseaux sociaux. Puisqu’on vous le dit! Il n’y a qu’a. Allez zou c’est parti…

  • un; séminaire: ‘les réseaux sociaux pour développer vos ventes’,
  • deux; l’avis d’amis plus éclairés et,
  • trois; un peu de lecture à propos du sujet sur quelques blogs.

Vous êtes fin prêt.

Quelques heures plus tard… la voila votre page Facebook! Des demandes d’ajout d’amis. Pour suivre, quelques sujets bien vendeurs. Et hop, l’affaire est faite. Y a plus qu’à…attendre!

Quelques mois plus tard… une poignée d’amis de plus, des sujets en pagaille…l’examen des statistiques de votre page Facebook vous apprend une seule chose: la sauce ne prend pas. Le constat est amère…cela ne fonctionne pas. Facebook n’est pas pour moi! Et vous jetez l’éponge.

Que ce soit pour Facebook, un nouveau produit, le référencement de votre site, l’intelligence stratégique…enfin bref, tous ces sujets ‘marketing’, rien ne sert de démarrer si ce n’est pour évaluer en permanence les raisons du manque de réussite…et rebondir sur ses errements. Stratégie, évaluation et obstination sont les clefs du succès.

Avoir recours au marketing demande, si vous souhaitez réussir, un peu de patience et surtout une stratégie efficace. Si vous êtes certain de votre stratégie, évaluez en permanence si les moyens utilisés lui sont adaptés. Et si c’est le cas, cherchez à comprendre pourquoi cela ne fonctionne pas comme vous l’espériez. En trouvant les réponses, vous corrigerez le tir…et en fin de compte pourrez atteindre l’objectif espéré.

Un bon conseil, ne vous résignez pas. Demandez-vous plutôt comment obtenir de meilleurs résultats…et continuez.

C’est sur cette base qu’un chercheur de 3M a rendu possible le succès du post-it. En inventant une colle qui ne collait pas. Un comble pour une firme spécialisée dans la production de papier….collant! Plutôt que d’arrêter, il s’est demandé comment utiliser sa découverte. Et bingo… la suite vous la connaissez.

apple_newton_messagepad_2100A voir le succès de l’iPad, on oublie tous les échecs passés d’Apple. Vous ne le savez peut-être pas, c’est en 1990 qu’Apple lançait sa tablette Newton…flop total. Et pourtant, il s’en est vendu près de 120 millions d’exemplaires de l’iPad en 2012. Digne successeur amélioré du Newton.

Et si l’échec était la condition du succès?

Si ce sujet vous intéresse, voici un article intéressant. Ici.

 

 

Avoir un texte de vente de mauvaise qualité. [Erreur marketing n°8]

Avoir un texte de vente de mauvaise qualité. [Erreur marketing n°8]

Evident me direz-vous. Et pourtant. Combien d’argumentaires de vente, parfaitement rédigés, ratent t’ils les conditions du succès?  Beaucoup trop!  L’exercice n’est pas simple. Alors voici les quatre clés essentielles pour réussir la rédaction de vos textes de vente.

1. Adapter le contenu au chemin d’achat de vos contacts.

Le processus de vente doit être vu sous l’angle de votre interlocuteur. Il ne s’agit pas de lui vendre votre produit, mais de le convaincre à le recommander, apr!s l’avoir acheté et évalué. Le processus d’achat comporte 8 étapes essentielles (lire: chemin d’expérience d’achat): de la conscience de l’existence de votre produit à celui de la recommandation d’achat aux proches de vos clients. Une vente ne s’arrête donc pas lorsque le contrat de vente est signé. Il faut viser la satisfaction de vos clients, afin de les transformer en vendeurs. Dans ce contexte, le texte de vente doit être pensé en fonction des différents moment de l’expérience d’achat. Découpez votre communication selon chacune de ces 8 étapes…

2. Utilisez des ‘call 2 action‘.

Le call 2 action (ou call to action) donne au lecteur l’envie d’aller plus loin. De ne pas se limiter à lire passivement ce que vous lui proposez. Les rédacteurs de messages publicitaires y ont recours systématiquement, car il connaissent la force de cette approche.

3. Soyez cohérents.

L’écrit n’est qu’une partie du message que vous adressez à votre public. Celui-ci doit être en ligne avec les visuels que vous utilisez à proximité de votre texte. Dire que votre solution est simple, à côté d’un image incompréhensible, brouille complètement le lecteur,…et il ne croira plus un mot de ce que vous avancez. Veillez aussi à ce que l’ensemble de votre contenu corresponde à la promesse de votre entreprise. Qu’il illustre aussi sa personnalité.

4. Adaptez votre vocabulaire à votre cible.

Lorsque je débutais dans ce métier, un collègue très expérimenté me donna le conseil suivant: ‘Un chirurgien connait plusieurs milliers de mots, un ouvrier non qualifié en utilise trois cents. Si tu veux être compris de tous (ce qui était notre cible de public), n’utilise que 300 mots: ceux de l’ouvrier! ». Du simple bon sens.

 

 

 

Faire ‘comme’ vos concurrents. [Erreur marketing n°9]

Faire ‘comme’ vos concurrents. [Erreur marketing n°9]

L’erreur la plus commune! Faire comme les concurrents… en mieux. C’est exactement comme une course à pied. Chacun suit les mêmes règles, court la même distance, suit le même type d’entrainement. Plus haut, plus loin, plus fort. ‘Go for gold!’. Et le premier d’un jour, se retrouve déclassé ensuite. Et quand pire, l’on découvre que sa victoire a été favorisée par un régime dopant, le monde s’écroule.

C’est en cherchant à faire mieux que ses concurrents que Bernard Madoff a mis en place une chaîne de Ponzi. Il est sous les verrous, à charge du contribuable américain, après avoir dépouillé de plus de 65 milliards de dollars les naïfs qui ont espéré l’argent facile.

Dans le monde plat (lire: The World Is Flat) chercher à faire mieux que ses pairs (les concurrents) n’a qu’une conséquence, produire plus de la même chose…moins cher! Nous connaissons tous la conséquence de cette fuite en avant. Madoff n’en est qu’un des exemples.

Ce sont les créateurs de nouveautés qui créent de la richesse, de l’emploi et, s’ils ont introduits de l’équité sociale et environnementale procurent à l’ensemble de la planète les bases d’un monde plus juste.

AirBnB (www.airbanb.com) a réinventé le Bed and Breakfast à l’ére du web social et de la consommation partagée. Ce n’est ni en copiant l’industrie hôtelière, ni en se comparant à une centrale de réservation de gîtes, mais en comprenant qu’un nouvel espace de marché pouvait être crée en permettant aux habitants de la planète de se transformer en hôtelier pour arrondir leur fin de mois. Là est l’art (difficile) de l’innovation, de la création de différence.

Cet art se pratique en associant ce qui ne le semble pas, en regardant en dehors des limites de son marché et en s’inspirant des besoins du plus grand nombre.

Pensez à Madoff à chaque fois que l’envie vous prend de vous comparer à vos concurrents, sans oublier ses victimes.