Chasser plutôt que jardiner. [Erreur marketing n°1]

Chasser plutôt que jardiner. [Erreur marketing n°1]

C’est connu et si souvent perdu de vue par les dirigeants d’entreprise. L’étude menée par Fred Reichheld de Bain & Company met en évidence le fait que 5% d’augmentation de la rétention (fidélisation) client génère, en moyenne, au delà de 25% de profits supplémentaires pour les entreprises menant une politique commerciale que l’on qualifiera de ‘jardinage’. Alors que la chasse d’un nouveau client mobilise 6 à 7 fois plus de moyens (en argent et en temps) que pour en conserver un déjà acquis. En clair, il vous coûtera beaucoup moins cher de fidéliser un client que d’en gagner un nouveau. Et pourtant la stratégie de fidélisation clients est trop souvent négligée, voire absente, des préoccupations des responsables de PME.

 

La première étape du modèle d’accompagnement du deepTrack™ consiste à dégager, systématiser et donner la priorité aux actions commerciales permettant de générer, à court terme, un revenu conséquent provenant des ‘bons’ clients. La détermination des ‘bons’ clients s’établit sur deux critères d’évaluation, à savoir leur niveau de satisfaction et leur niveau d’expertise. A cela s’ajoutent des actions spécifiques et peu coûteuses afin d’en faire de véritables ambassadeurs de votre entreprise.<!–more–>

 

Et pour chasser ? Plutôt que de dégager de nouveaux moyens (en temps et argent), nous identifions, sur base d’éléments précis et objectifs, les ‘mauvais’ clients. L’énergie, souvent conséquente, consacrée à ceux-ci est ainsi allouée à la conquête de nouveaux clients à plus forte valeur. Sans coût additionnel !

 

Tout est donc une question de point de vue, de réflexion et d’action. Cherchez comment faire fructifier vos clients. Comment les rendre HEUREUX. Laissez de côté ceux qui n’en valent pas la peine. Et appliquez les enseignements de ce qui rend vos clients heureux et donc plus profitables pour en attirer de nouveaux.

 

Pensez d’abord à ‘Jardiner’ plutôt qu’à ‘Chasser’. Le résultat sera plus rapide, plus profitable et donnera de la valeur à votre activité. Car finalement, la pérennité de votre entreprise repose sur l’accroissement du profit qu’elle génère plutôt que sur la croissance de votre chiffres d’affaires.

 

Les amateurs d’études et de données chiffrées trouveront ici une foule d’informations sur ‘la valeur d’un client existant’ (en anglais).

 

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